销售实战突破训练营
2014-10-24 11:22:55
阅读量：2691
来源：谢清
在海尔，销售人员都要经过3个月的培训和5次考评后，才能上“战场”！
在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练！
在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔！
没有经过系统销售训练的销售人员，就是客户杀手，是企业最大的成本，他们每天都在得罪客户，让公司业绩、形象受损。由于销售基本功不扎实，销售人员整个销售过程充斥着迷茫、痛苦，不知道客户在哪里，不知道如何去开发客户，每天疲于奔命却屡遭客户拒绝。
【您是否有过这样的困惑？】
1、为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？
2、为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？
3、都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
4、为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？
5、为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？
6、为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
7、为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
9、为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，为什么业绩总是不理想？
10、为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？
11、为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
12、连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？
【训练特色与收益】
实战的训练方法 80%的培训，只能帮助您停留在知道，而不是运用。本训练营以实战训练为主线，进行大量的情景模拟、角色扮演，并针对个人特点进行当场训练，在这里，您学到的不仅是知识，而是立竿见影的能力。全景的案例教学课程中采用案例教学的模式，使学员在鲜活的案例分析与研讨中，真正着手练习各种销售工具，深刻理解各种有效的销售手法，迅速将所学的内容转化成实际操作。系统的培训方式从：销售心态、销售准备到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系统的训练，在最短的时间之内，优化销售人员的销售意识与营销理念，全面掌握最实用的销售方法与销售技巧！让参训学员掌握从销售准备到成交让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点！销售高手沟通能力的提升，强化说服能力与谈判能力，有效激发客户购买欲！
【训练大纲】
第一部分 销售实战突破之营销心理
一、有效销售与客户情境影响力
1、情境思考：销售的核心关键因素有哪些？
2、什么是销售？ 谁在销售？ 销售什么？ 销售给谁？何时、何地、何情？
3、谁是我的客户？他们会在哪里出现? 准客户的必备条件？
4、我的客户什么时候会买？为什么我的客户不买？谁跟我抢客户？
二、销售实战突破训练之营销高手的六大感悟？
1、客户喜欢/讨厌什么样的销售人员?
2、为什么销售人员反被客户说服?
3、为什么受伤的总是我?
4、为什么销售人员的业绩大起大落?
5、为什么发挥了五千精神还被拒绝?
6、为什么成功的销售人员总是少数?
三、营销突破之必备核心理念
1、让客户消除恐惧与紧张的2个技巧
2、销售人员心里突破的4个关键方法
3、如何拥有超强自信心的2个核心因素
4、更有效达成目标的5大核心信念
第二部分 基石：推动关系，建立信任
一、如何让客户喜欢你？
1、信任：如何快速与客户建立信任关系？（快速建立信赖感的15种策略）
2、高效性格分析技巧（性格测试与分析）；研讨：实战性格分析
3、价值：如何让客户“看”到物超所值？
4、情绪动能：推动销售的看不见的手
5、能力判断：到底是不是准客户？
研讨：我们的销售工作应该如何设计？
二、有效的关系推进图
三、如何让客户重视你？
研讨：如何让客户快速喜欢你？
四、快速建立信任之：实用营销礼仪训练与突破！
第三部分 需求探询—了解需求
一、销售目标、计划、行动、成果
1、如何有效的制定营销目标、分解营销目标？
2、快速提升业绩之：目标、计划、行动、成果；
二、客户需求了解之：区分
1、区分客户说话的动机与原因？
2、有效区分客户的真实想法？
三、了解需求之：高效的营销沟通技巧
第四部分 步步为赢，销售问话策略及产品介绍
一、提问的技巧,多听少说的前提一定要学问
1、为什么要“问”？
2、如何设计销售不同阶段的提问内容？
3、 向客户提问的流程与四类核心问题的问话技巧
研讨：不同公司、不同产品如何设计销售问话话术？
二、如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤
1、听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？
2、不良的聆听习惯与有效聆听的四个境界
3、聆听的3R技巧
4、有效聆听的九个原则
三、高效产品介绍的经典策略
1、如何有效的塑造产品的价值？
2、如何针对不同客户介绍产品？
第五部分 锁定胜局、问题解决
一、正确认识客户问题
二、打好预防针：如何在前面步骤中预防问题生？
三、客户问题解除的有效步骤
1、解除客户反对意见的两大忌
2、处理客户反对意见的六大原理
3、处理反对意见的流程
4、处理反对意见的4个步骤
5、价格处理19大策略
四、客户问题类型与解决对策
现场演练：太贵了、我考虑一下、我再看看、把资料先给我们吧……
现场演练：常见异议与应对方法、沟通话术设计与演练
第六部分 未来之路：销售进阶
一、销售黄金法则
二、了解大脑决策机制
三、销售成交的核心关键
1、成交客户前的准备
2、成交必备的六大信念
3、成交客户的22种方法
现场演练：不同类型客户不同的成交的技巧？
第七部分
业绩倍增策略
一、客户转介绍
1、要求客户转介绍的技巧
2、黄金客户服务的策略
二、业绩倍增的三大核心
三、目标、计划、行动、成果
研讨：如何利用目标、计划、行动让业绩倍增？
讲师简介：
谢 清 老师
历经11年时间实战培训， 200多家客户成功培训实践经验，1万多学员亲身感受！中国新一代的销售培训师，销售实战训练导师；中国新一代企业营销-战略咨询师；历任多家知名企业顾问及团队特别教练；成功辅导过100多家企业建立精英团队。其开发的《善力营销训练营》、《面对面实战销售》、《销售精英训练营》、《赢家销售实战技巧》、《销售团队管理》、《赢家销售之销售心理》、《经销商业绩倍增》、《销售谈判与成交技巧》课程简单易学、明快、清晰，内容极富实战性，深受学员好评。受到广大企业的热烈欢迎。
在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练！
在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔！
没有经过系统销售训练的销售人员，就是客户杀手，是企业最大的成本，他们每天都在得罪客户，让公司业绩、形象受损。由于销售基本功不扎实，销售人员整个销售过程充斥着迷茫、痛苦，不知道客户在哪里，不知道如何去开发客户，每天疲于奔命却屡遭客户拒绝。
【您是否有过这样的困惑？】
1、为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？
2、为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？
3、都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
4、为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？
5、为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？
6、为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
7、为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
9、为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，为什么业绩总是不理想？
10、为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？
11、为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
12、连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？
【训练特色与收益】
实战的训练方法 80%的培训，只能帮助您停留在知道，而不是运用。本训练营以实战训练为主线，进行大量的情景模拟、角色扮演，并针对个人特点进行当场训练，在这里，您学到的不仅是知识，而是立竿见影的能力。全景的案例教学课程中采用案例教学的模式，使学员在鲜活的案例分析与研讨中，真正着手练习各种销售工具，深刻理解各种有效的销售手法，迅速将所学的内容转化成实际操作。系统的培训方式从：销售心态、销售准备到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系统的训练，在最短的时间之内，优化销售人员的销售意识与营销理念，全面掌握最实用的销售方法与销售技巧！让参训学员掌握从销售准备到成交让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点！销售高手沟通能力的提升，强化说服能力与谈判能力，有效激发客户购买欲！
【训练大纲】
第一部分 销售实战突破之营销心理
一、有效销售与客户情境影响力
1、情境思考：销售的核心关键因素有哪些？
2、什么是销售？ 谁在销售？ 销售什么？ 销售给谁？何时、何地、何情？
3、谁是我的客户？他们会在哪里出现? 准客户的必备条件？
4、我的客户什么时候会买？为什么我的客户不买？谁跟我抢客户？
二、销售实战突破训练之营销高手的六大感悟？
1、客户喜欢/讨厌什么样的销售人员?
2、为什么销售人员反被客户说服?
3、为什么受伤的总是我?
4、为什么销售人员的业绩大起大落?
5、为什么发挥了五千精神还被拒绝?
6、为什么成功的销售人员总是少数?
三、营销突破之必备核心理念
1、让客户消除恐惧与紧张的2个技巧
2、销售人员心里突破的4个关键方法
3、如何拥有超强自信心的2个核心因素
4、更有效达成目标的5大核心信念
第二部分 基石：推动关系，建立信任
一、如何让客户喜欢你？
1、信任：如何快速与客户建立信任关系？（快速建立信赖感的15种策略）
2、高效性格分析技巧（性格测试与分析）；研讨：实战性格分析
3、价值：如何让客户“看”到物超所值？
4、情绪动能：推动销售的看不见的手
5、能力判断：到底是不是准客户？
研讨：我们的销售工作应该如何设计？
二、有效的关系推进图
三、如何让客户重视你？
研讨：如何让客户快速喜欢你？
四、快速建立信任之：实用营销礼仪训练与突破！
第三部分 需求探询—了解需求
一、销售目标、计划、行动、成果
1、如何有效的制定营销目标、分解营销目标？
2、快速提升业绩之：目标、计划、行动、成果；
二、客户需求了解之：区分
1、区分客户说话的动机与原因？
2、有效区分客户的真实想法？
三、了解需求之：高效的营销沟通技巧
第四部分 步步为赢，销售问话策略及产品介绍
一、提问的技巧,多听少说的前提一定要学问
1、为什么要“问”？
2、如何设计销售不同阶段的提问内容？
3、 向客户提问的流程与四类核心问题的问话技巧
研讨：不同公司、不同产品如何设计销售问话话术？
二、如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤
1、听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？
2、不良的聆听习惯与有效聆听的四个境界
3、聆听的3R技巧
4、有效聆听的九个原则
三、高效产品介绍的经典策略
1、如何有效的塑造产品的价值？
2、如何针对不同客户介绍产品？
第五部分 锁定胜局、问题解决
一、正确认识客户问题
二、打好预防针：如何在前面步骤中预防问题生？
三、客户问题解除的有效步骤
1、解除客户反对意见的两大忌
2、处理客户反对意见的六大原理
3、处理反对意见的流程
4、处理反对意见的4个步骤
5、价格处理19大策略
四、客户问题类型与解决对策
现场演练：太贵了、我考虑一下、我再看看、把资料先给我们吧……
现场演练：常见异议与应对方法、沟通话术设计与演练
第六部分 未来之路：销售进阶
一、销售黄金法则
二、了解大脑决策机制
三、销售成交的核心关键
1、成交客户前的准备
2、成交必备的六大信念
3、成交客户的22种方法
现场演练：不同类型客户不同的成交的技巧？
第七部分
业绩倍增策略
一、客户转介绍
1、要求客户转介绍的技巧
2、黄金客户服务的策略
二、业绩倍增的三大核心
三、目标、计划、行动、成果
研讨：如何利用目标、计划、行动让业绩倍增？
讲师简介：
谢 清 老师
历经11年时间实战培训， 200多家客户成功培训实践经验，1万多学员亲身感受！中国新一代的销售培训师，销售实战训练导师；中国新一代企业营销-战略咨询师；历任多家知名企业顾问及团队特别教练；成功辅导过100多家企业建立精英团队。其开发的《善力营销训练营》、《面对面实战销售》、《销售精英训练营》、《赢家销售实战技巧》、《销售团队管理》、《赢家销售之销售心理》、《经销商业绩倍增》、《销售谈判与成交技巧》课程简单易学、明快、清晰，内容极富实战性，深受学员好评。受到广大企业的热烈欢迎。
【学习时间】2014年 11月2-3日（星期日、星期一）
2
【学习地点】 台州市委党校教学楼二楼（椒江区白云山中路33号）
【智力投资】
880元/人，3人以上团队参加享受优惠价为680元/人；
（注：不含食宿）
【参加对象】 销售经理、销售人员及与营销相关的人员
报名热线：0576-89814768
